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怎樣才算有效的經銷商拜訪
瀏覽數:952 發布日期:2015-03-16
     每個工作日,在北上廣深的任何寫字樓內,你往樓下看,那些背著公文包、拎著資料袋行色匆匆的業務人員中,有多少是在進行著日復一日、例行公事的經銷商拜訪,又有多少人走了十年門店,還是沒有搞清楚怎樣才是一場有效的經銷商拜訪?
    好搜百科對“有效”的解釋是能夠實現預期目的,在業務管理中,有效經銷商拜訪,自然也不會脫離“實現預期目的”這個核心標準。
    由于業務拜訪的事務性特征明顯,周而復始的長期性也容易使拜訪工作變得枯燥無味,經銷商拜訪淪為一種形式,在很多公司成為公開的秘密。有些業務人員拜訪經銷商,不是十天半個月見不到人,就是有事沒事往經銷商店里,有時候出去逛街累了,路過經銷商門店,也會把經銷商的店當作歇腳的地?颓殛P系看似融洽了,經銷商私下里微詞卻頗多:你們的業務員其實來不來都一樣,每次來了也解決不了什么問題,一堆廢話之后,我們還要把他當爺給供著!
    業務員在區域市場到底有沒有用,這個問題其實不用討論,中國幾千萬的營銷人員,每年給市場帶來的增值價值部分,至少都是千億級的市場。那為什么有些經銷商認為,業務人員沒有什么用呢?其實一個核心問題就是:某些業務人員在常年的業務拜訪中,沒有培養良好的習慣和細節,一些不規范的拜訪行為,抹殺了業務人員在日常拜訪中的功績。
    雖然經銷商評判拜訪好壞的標準和廠家會存在差別,但從最終效果來看,幫助經銷商搞定銷售,形成出貨卻是一致的。
    我們在業務團隊的管理中,對一次業務拜訪是否有效,自然也是圍繞出貨這個主要目標,簡而化之就是“搶錢搶人”,具體一點、形象一點就是“見到負責人、找到生意機會”。
    見到負責人。見到負責人主要指見到能夠決定生意的關鍵人,主要包括老板和核心店長。那些到店內走了一圈,連負責人都沒有見到的拜訪,多半是走馬觀花式的“擾民”。見不到負責人的走訪,多半是因為以下兩個原因:一是事前沒有預約,沒有計劃,經銷商的負責人也就不會安排時間駐店守候,談問題改進、進貨打款自然也就無人拍板,你的拜訪自然無功而返;二是經銷商覺得你代表的品牌或者廠家不重要,所以我不會特意安排時間見你,這種情況下,業務人員所代表的品牌就更危險,改不改善現狀,進不進貨,決定權都在我經銷商,你業務人員去不去自然也就都一樣了。
    要見到負責人,尤其是比較重要的事情,關鍵的是從提前預約開始。拜訪一定要與核心關鍵人進行電話預約,一來表示尊重對方的時間和精力,二來確定會見的時間和地點。這里要注意兩個問題,一個是由于負責人隨機事務的不確定性,可能約好了時間,業務人員到店后,發現負責人因為這樣或者那樣的原因,又沒有在店里。如果簡單了解后,知道負責人一時半會回不來,業務人員就沒有必要在店內久待,簡單寒暄后,打電話給負責人,拜別和簡單預約下次見面時間。一般沒有必要在店內傻等,除非是負責人一再要求你等他一會。免得讓人家覺得你是個閑人,也讓負責人因為這次沒有守約,在下次面對你的預約時,減少爽約的概率。二個有些經銷商對業務拜訪不重視,或者想給業務員一個下馬威,在電話預約時間老是說沒時間、有事,或者說我幾點到幾點在我哪個朋友那兒,你去哪里找我吧,這種情況下,菜鳥業務員一般會一口答應,滿心歡喜,為自己好不容易約定這么一個大經銷商激動不已。其實正確的做法應該是,拒絕,再約時間。記住,沒有時間在辦公室談的公事,在其他地方也肯定談不成。
    找到生意機會。這個標準包含兩個層面的意思:一是業務拜訪最后終歸要落到真金白銀上;二是業務拜訪以找到生意機會為原則。收到現金是最體現業務人員能力和價值的工作,我們常說,收不到現金的業務人員是沒有尊嚴的業務人員,一切業務拜訪的價值最后還是要用錢來衡量。你前面見到負責人,搞定指定事做了那么多鋪墊,費了那么多口水,花了那么多精力,最后這些工作成果能不能變現,都是圍繞現金這條主線在轉,業務人員的腦子必須要有這根弦。所謂找到生意機會,是指發現店內提升代表品牌的銷量的機會,比如通過盤點發現某個型號缺貨并督促經銷商下單回款;比如幫助經銷商執行的某場具體活動提升的銷量和返單;比如月尾的催款進貨協調溝通,甚至威逼利誘。凡此種種,都是找到生意機會的具體表現。
    有業務說,去經銷商那兒拜訪,不一定每次都能見到負責人或者回款,但是前期的吹牛打屁、鋪墊型的過程性工作是必不可少的,這二者之間是有因果關系的。如果用這個標準作為衡量有效拜訪的標尺,工作就沒法展開了。需要說明的是,我們在經銷商的拜訪管理中,將拜訪分為有效拜訪和事務拜訪,有效拜訪直指結果,事務拜訪則偏重過程,這兩者都是需要的。但是有效拜訪和事務拜訪次數的比重,將是衡量一個業務人員業務水準的指標之一。一個一年到頭事務拜訪次數偏高,卻遲遲拿不到結果的業務人員,能算得上一個好業務員嗎?
    雖然隔行如隔山,雖然業務人員千人千面,但有效拜訪的業務標準卻是大同小異。業務人員只要腦子里有“有效”二字,無論是在業務計劃階段,還是在業務拜訪階段,甚至是業務總結階段,都將言之有物、意有所指。爐火純青者,就如散文大家,對以上兩條應用得爐火純青、吞吐自如,手中無劍卻心中有劍,即使是一次簡單的業務拜訪,也如譜就一篇形散神不散的美妙散文,彈指揮間,恰似探囊取物。
(信息來源于:中國白酒網)
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